Com aconseguir més reserves directes sense dependre de les OTA

Hi ha una escena que es repeteix en molts allotjaments petits. Algú descobreix l’hotel en una plataforma, li agrada el que veu i busca el nom a Google per tafanejar una mica més. Entra a la web, hi fa un parell de voltes i acaba tornant a la plataforma per reservar. L’habitació és la mateixa, l’hoste també i l’estada serà idèntica. L’única cosa que canvia és qui es queda una part de l’import.

Aquest article no va contra les OTA. Et donen visibilitat en mercats on et costaria molt arribar pel teu compte, ajuden a omplir dates fluixes i molta gent hi reserva per costum. El problema apareix quan són l’única porta d’entrada. Aleshores la comissió deixa de ser un cost de captació i passa a ser un peatge sobre gairebé cada reserva, i la relació amb l’hoste queda en mans d’un altre.

Bona part de la reserva directa es decideix en detalls que depenen de tu. Anem a pams.

Què et donen les plataformes i què no et poden donar

Val la pena començar per entendre per què funcionen. Una plataforma ofereix al viatger la sensació que reservar és fàcil i segur: fotos, ressenyes i preu a la mateixa pantalla, un sistema de pagament que ja coneix i algú a qui reclamar si alguna cosa surt malament. La teva web ha de transmetre aquesta mateixa tranquil·litat. Per aconseguir-ho no et cal el pressupost d’un gegant; et cal posar-te a la pell de qui està a punt de reservar i anar-li traient dubtes pel camí.

El que la plataforma no et pot donar és la relació. Et deixa menys marge per construir una relació pròpia amb l’hoste, i explica casa teva amb la mateixa plantilla que fa servir per a totes les altres. Aquesta diferència és el teu punt de partida.

Una web que respongui les tres preguntes de l’hoste

Qui arriba a la teva web des de Google sol dur tres preguntes al cap. Si les troba respostes de seguida, s’hi queda. Si les ha de buscar, torna a la pestanya de la plataforma, on les té totes a la vista.

La primera és com és de debò. Fotos reals de cada tipus d’habitació, amb llum natural, que ensenyin la mida i les vistes tal com són (el bany inclòs). Una descripció que digui el que l’hoste vol saber, com els metres, el tipus de llit, si hi ha ascensor o si se sent el carrer, abans que un enfilall d’adjectius. I si el barri forma part de l’encant, explica’l: on esmorzar, quant es triga a peu fins al mar o fins al centre.

La segona és si hi ha lloc per a les seves dates i quant li costarà. Preu i disponibilitat a un o dos tocs, llegibles al mòbil, sense formularis de «sol·licitud de reserva» que obliguen a esperar una resposta. Aquí el motor de reserves és la peça que més convé revisar. Si va lent, surt en un altre idioma, sembla d’una altra empresa o obliga a crear un compte, l’hoste dubta. Fes la prova: reserva una nit a la teva pròpia web des del mòbil i compta els passos.

La tercera és si se’n pot refiar. Una política de cancel·lació clara i escrita en llenguatge planer, un pagament que es vegi segur, dades de contacte reals i ressenyes a la vista (pots enllaçar les de Google). Qui ha de pagar en una web que no coneix necessita comprovar que al darrere hi ha algú. Un telèfon o un WhatsApp que respongui una persona de la casa ajuda molt.

En un restaurant les preguntes són gairebé les mateixes: com és el lloc i la carta, si hi ha taula aquesta nit i què s’hi pot esperar. Un botó de reserva amb la teva pròpia eina, visible a la web i a la teva fitxa de Google, evita que la taula passi per un intermediari que no et cal.

Un motiu clar per reservar amb tu

Encara que la web estigui impecable, l’hoste necessita una raó per no tornar a la plataforma, on ja té el compte, les dades desades i potser algun descompte de fidelitat. Aquesta raó no ha de ser per força un preu més baix. De fet, abans de tocar tarifes convé revisar què diu el teu contracte amb cada plataforma sobre la paritat de preus.

Sol funcionar millor un avantatge que es noti durant l’estada. Pot ser l’esmorzar inclòs, una sortida més tard si l’ocupació ho permet, la millor habitació disponible de la seva categoria, una cancel·lació més flexible o una ampolla de vi de la zona esperant a l’habitació. Tria’n un o dos i fes-los visibles: a la portada, al costat del botó de reservar i dins del mateix motor. Un apartat d’«avantatges de reservar a la nostra web» amagat al peu de pàgina no convenç ningú.

Hi ha un altre motiu que no costa diners, i és el tracte. Poder escriure abans d’arribar, demanar un bressol o preguntar per l’aparcament a algú que coneix la casa. Val la pena dir-ho ben alt, perquè és justament el que la plataforma no ofereix.

El moment adequat per demanar-ho

La reserva directa es guanya en moments concrets, i cadascun demana un gest diferent.

Quan algú busca el teu nom, el primer que veu sol ser la teva fitxa de Google. Revisa que tingui fotos recents, que l’enllaç porti directament al motor de reserves i no a la portada, i que la informació coincideixi amb la de la teva web. Per a molts hostes és el primer contacte amb casa teva fora de la plataforma.

Durant l’estada tens la millor ocasió per sembrar la propera visita, sempre respectant les condicions de cada plataforma. N’hi ha prou amb una cosa senzilla: una targeta a l’habitació, una conversa amable a la recepció o un avantatge per a qui torni reservant amb tu. Qui va arribar a través d’una OTA ja et coneix, i la segona vegada pot prescindir de l’intermediari.

Després de l’estada, si l’hoste t’ha donat permís per escriure-li, un correu breu a l’època de l’any en què va viatjar, amb dates que t’interessa omplir, sol funcionar millor que un butlletí genèric cada mes. I a les xarxes, l’enllaç del teu perfil hauria de portar a reservar, no a una portada on calgui buscar el botó.

Per on començar

No cal refer-ho tot alhora. Aquesta setmana pots buscar el teu nom a Google des del mòbil, com ho faria un hoste, i reservar una nit a la teva pròpia web apuntant cada pas que et frena. Després mira d’on van arribar les reserves dels darrers mesos. Amb aquestes dues proves sabràs força bé en quin punt se t’escapa la reserva directa.

A CREMA treballem en aquesta cruïlla entre marca i reserva: la fotografia, la web, el motor i els missatges que expliquen casa teva tal com és i fan fàcil triar-la sense intermediaris. Si et ve de gust revisar amb nosaltres com et troben avui els teus hostes i on es perd la reserva, agenda una primera reunió sense compromís. Ens ho expliques amb calma i et direm què tocaríem primer.